19/10/2017

Como a tecnologia vem revolucionando o processo de vendas?

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O mercado de vendas é um dos setores mais competitivos da nossa economia. Nele, empresas disputam consumidores continuamente por meio de diferentes estratégias. E uma das mais eficazes é o investimento em tecnologia.

A relação entre tecnologia e vendas é antiga. Graças a ela, companhias conseguem se comunicar em mais canais, atingir melhores resultados e encontrar a melhor maneira de realizar negócios sempre. Além disso, o empreendimento terá a oportunidade de descobrir novos métodos para executar as suas rotinas diárias, que são mais flexíveis e com um menor tempo de resposta às demandas de clientes.

Quer saber mais sobre o tema e conhecer como a tecnologia pode impactar as vendas do seu negócio? Então confira o nosso post de hoje!

Tecnologia e vendas: uma combinação essencial 

A tecnologia já está presente em todos os setores do nosso dia a dia. Na saúde, ela auxilia médicos a fazerem diagnósticos mais precisos. Nos esportes, ela torna o rastreamento de atividades físicas mais inteligente.

No ambiente corporativo, as soluções de TI que uma empresa possui podem auxiliar de diferentes maneiras. Rotinas ganham mais agilidade, têm seu número de erros reduzido e se tornam mais integradas. Assim, o negócio pode manter-se mais inovador, reduzir custos e atingir as suas metas com facilidade.

Já nos processos de vendas, a tecnologia também possui um papel estratégico. Assim como em outras áreas do ambiente corporativo, ferramentas de TI permitem que a empresa crie estratégias mais inteligentes, modernas e dinâmicas. Dessa forma, é possível atender a um número maior de consumidores e atingir novos mercados com facilidade.

Uma solução de TI bem aplicada às estratégias de vendas cria toda uma nova cultura operacional no negócio. Ferramentas de análise de dados, por exemplo, ampliam ao máximo o conhecimento que o negócio possui dos seus consumidores. Já soluções de cloud computing contribuem para que vendedores tenham mais mobilidade.

E não só a computação na nuvem ajuda a empresa a ter mais mobilidade. Hoje, com o auxílio de uma série de ferramentas mobile, o negócio pode ampliar ao máximo o seu potencial de vendas. Seja entrando em contato com o consumidor em novos canais ou criando mais meios para vendedores atuarem de maneira estratégica, tais tecnologias criaram novos ciclos de vendas para companhias de vários setores.

Como a tecnologia tem revolucionado os processos de venda

A tecnologia pode impactar os processos de vendas de uma empresa de inúmeras maneiras. Adotando novas ferramentas, o empreendimento consegue direcionar com mais precisão as suas estratégias de marketing, atingindo os consumidores certos e ampliando as suas taxas de conversão.

Processos analíticos, ferramentas de automação e soluções para dar mais mobilidade aos profissionais de vendas tornam a companhia mais eficaz e com uma maior capacidade de prever tendências. E com tais informações em mãos, o empreendimento consegue maximizar o seu nível de competitividade, fornecendo aos seus consumidores campanhas atraentes e de qualidade.

Confira a seguir algumas das tecnologias que estão mudando a forma de empresas realizarem negócios!

Big Data 

A análise de dados sempre fez parte dos processos de vendas de várias empresas. Por meio dessa rotina, analistas conseguem identificar tendências, avaliar a melhor maneira de atingir clientes e identificar o retorno das abordagens adotadas no ambiente corporativo.

Com a popularização das redes sociais, a chegada dos smartphones e a integração da Internet das Coisas no ambiente corporativo, a quantidade de informações disponíveis para analistas foi ampliada a um nível nunca antes visto: hoje, ao buscar compreender a presença de um negócio no mercado, gestores podem considerar um grande número de fatores para obter insights.

E para que a empresa possa lidar com todas essas informações sem dificuldades, surgiu o Big Data. Essa tecnologia utiliza o poder da computação na nuvem para dar a analistas a capacidade de capturar, armazenar e processar, em tempo real, grandes conjuntos de dados — tudo isso sem que ocorram erros e perda de integridade.

Nos próximos anos, o Big Data terá um papel-chave para todas as empresas. Será por meio dessa nova tecnologia que analistas conseguirão compreender facilmente o que consumidores falam sobre um produto nas redes sociais, qual o posicionamento da marca no mercado e quais as tendências para os próximos anos. Dessa forma, a companhia conseguirá posicionar-se de maneira estratégica, atingindo mercados cada vez maiores.

Small Data 

Nem só de grandes quantidades de dados vive uma empresa. O small data é outra tendência do setor, que é direcionada especialmente para o ambiente de análise de dados para estratégias de marketing. Ela consiste, basicamente, em uma nova abordagem para os processos de análise de dados, com maior foco nas pessoas, em seu comportamento, seus interesses e uma maior aplicação de estratégias como a observação e a intuição.

O small data pode ser definido como a análise de grandes conjuntos de dados a partir de um conjunto específico de atributos. A partir dos seus objetivos e dos resultados esperados, a companhia filtra as informações para conseguir focar diretamente naquilo que é, para ela, o mais importante. Dessa forma, o negócio consegue obter insights importantes para atingir todos os resultados esperados a médio e longo prazo.

Em outras palavras, adotando uma estratégia focada no small data, a companhia muda totalmente o foco da sua análise de dados. Em vez de processar uma grande quantidade de informações em busca de insights de maneira não necessariamente ordenada, no small data o negócio filtra as informações em busca de um grupo menor de dados, mais refinado e com uma quantidade de ruídos significativamente menor.

CRM 

As políticas de atendimento possuem um papel determinante na hora de fidelizar consumidores. É na hora de prestar suporte aos seus clientes que o negócio demonstra a sua capacidade de estar ao lado de quem já realizou uma compra anteriormente, seja para solucionar dúvidas ou eliminar problemas. Portanto, é crucial que tais políticas consigam atender às demandas de diferentes consumidores com um nível de qualidade elevado.

E, para que atendentes consigam escolher a melhor estratégia na hora de relacionar-se com cada consumidor, a companhia pode integrar um CRM a suas estratégias de atendimento ao consumidor. Sigla para Customer Relationship Management, esse tipo de software centraliza os dados relacionados aos contatos anteriores de todos os consumidores, os resultados obtidos e as estratégias que foram executadas para eliminar as dificuldades enfrentadas pelo cliente.

Com o CRM, o atendente conseguirá, rapidamente, identificar qual a melhor forma de atender às demandas do consumidor. Saber o histórico de atendimento, quais foram as medidas tomadas anteriormente e outros fatores também reduz o tempo de atendimento. Dessa forma, o SAC poderá executar um número maior de solicitações e, ao mesmo tempo, reduzir a sua fila de espera.

Automação de Marketing 

As políticas de marketing atuais devem lidar com um grande número de canais. Redes sociais, chatbots, newsletters, mailing, mensagens via aplicativos e marketing direcionado são alguns exemplos das diferentes maneiras de vender produtos e serviços que uma companhia possui ao seu dispor.

Para evitar que profissionais de marketing gastem grande parte do seu horário de trabalho enviando manualmente campanhas e mensagens para clientes em potencial, o negócio pode utilizar ferramentas de automação. Elas simplificam o trabalho de criação, postagem e compartilhamento de conteúdos em diferentes canais, conferindo mais agilidade e precisão para a rotina do setor de marketing.

Esse é o caso, por exemplo, das ferramentas para a postagem de conteúdos em redes sociais. Muitas companhias mantêm blogs para criar um relacionamento mais duradouro com os seus consumidores. Com as ferramentas de compartilhamento e gestão de mídias sociais, por exemplo, a empresa pode programar a publicação de postagens com os links para os artigos do blog corporativo, avaliar o alcance de cada post e mensurar com alta precisão os resultados obtidos.

O mesmo vale para os serviços de envio de newsletter e mensagens de vendas. Tais soluções simplificam o envio dessas mensagens para os clientes do negócio, permitindo sua segmentação de acordo com os perfis do consumidor, a escolha dos melhores horários para enviar cada mensagem e a análise de dados que permitem a otimização contínua das estratégias de marketing da empresa.

Em outras palavras, as soluções voltadas para a automação das campanhas de marketing tornam o trabalho do setor mais ágil e inteligente. Profissionais terão mais tempo para atuar preparando abordagens de maior lucratividade e, ao mesmo tempo, criar mecanismos para atingir os clientes com maior potencial de se tornarem consumidores da marca.

Automação de Vendas 

A automação também auxilia nos processos de vendas, reduzindo custos e maximizando a capacidade do empreendimento de converter clientes em potencial. A venda de um produto requer uma série de etapas que, em muitos casos, podem exigir um grande tempo e investimento de recursos do gestor. Mas, com as soluções corretas, o negócio consegue otimizar a sua rotina, atingindo melhores resultados e evitando que tarefas repetitivas sejam executadas sempre.

Com a ampliação do nível de automação no ambiente de vendas, a empresa consegue direcionar uma parte maior dos seus recursos para planejar e definir processos de vendas inteligentes e modernos. Essas tecnologias também simplificam a rotina do setor, com gestores conseguindo acompanhar de forma precisa o trabalho de cada profissional.

Em outras palavras, a automação de processos de vendas cria novas oportunidades de negócio. O envio de mensagens, a atualização do preço de produtos ou simplesmente a verificação de dados passam a ser processos de alta precisão. Dessa forma, a empresa elimina erros, ganha mais produtividade e passa a responder com maior agilidade às mudanças do mercado.

Social Selling

As redes sociais mudaram totalmente a maneira como empresas lidam com os seus clientes. Sites como Twitter e Facebook foram responsáveis por criar novos canais de comunicação, mudar o foco de campanhas de marketing e, hoje, graças ao seu impacto no nosso dia a dia, eles também causam um impacto direto na presença da marca no mercado e na forma como ela estrutura os seus serviços.

Apenas o Facebook, por exemplo, possui mais de 100 milhões de usuários no Brasil. Para atingir todo esse público e gerar novas vendas, a companhia pode adotar uma estratégia chamada social selling. Ela é voltada para que o negócio consiga aproveitar todas as redes sociais utilizadas por seu público-alvo a partir de uma maior compreensão do engajamento da sua audiência e da maneira como cada perfil de consumidor lida com as postagens da marca.

Nesse sentido, o social selling ganha um destaque nas estratégias de marketing do negócio. Ele criou o ambiente ideal para que a companhia consiga criar uma relação mais duradoura com os seus clientes e, assim, ter mais facilidade para gerar oportunidades de negócio.

A companhia passa a lidar com o consumidor diariamente, colocando a sua marca no dia a dia de um cliente em potencial antes mesmo que ele seja apresentado ao portfólio de produtos do empreendimento. Isso não apenas influenciará as taxas de conversão das campanhas de marketing, mas também causará um impacto positivo nos indicadores de fidelização do empreendimento.

Tecnologia Mobile

As tecnologias mobile facilitaram a implementação de rotinas de trabalho mais flexíveis e inovadoras. Por meio delas, empresas foram capazes de atuar em diferentes ambientes e locais sem perda de produtividade ou aumento de erros. E isso pode ser crucial para os processos de vendas do negócio.

Utilizando smartphones e tablets, por exemplo, vendedores podem ir até o local em que o cliente se encontra para fornecer serviços por meio digital. E se for necessário verificar uma informação, o profissional conseguirá entrar em contato rapidamente com o negócio para avaliar se os dados estão corretos.

Smartphones também tornam a experiência de vendas mais inteligente. Com o auxílio de óculos de realidade virtual, por exemplo, um vendedor de imóveis pode exibir um apartamento virtual completo para os seus clientes. Isso permite que eles conheçam, antes mesmo da unidade ficar pronta, uma série de detalhes sobre o imóvel e, assim, a empresa maximiza a sua capacidade de fechar novas vendas.

Os apps mobile também podem ser vistos como uma forma de manter um relacionamento mais íntimo com consumidores. A empresa pode desenvolver aplicações para manter o seu portfólio de produtos diretamente no bolso de cada cliente por meio de apps inteligentes e que sejam disponibilizados em várias multiplataformas.

As aplicações funcionam não só como um canal de vendas, mas também como uma forma de atingir o cliente e criar relações de longo prazo. Alertas sobre ofertas podem ser enviados automaticamente. Ao mesmo tempo, o negócio pode adotar um novo canal para fornecer informações para os seus consumidores após uma venda, como o status da entrega de um produto.

Bring Your Own Device (BYOD)

O BYOD (sigla em inglês para o termo Traga o Seu Próprio Dispositivo) é uma política operacional em que profissionais são incentivados a utilizar os próprios aparelhos computacionais no trabalho. Dessa forma, a companhia consegue reduzir custos, ter uma infraestrutura moderna e manter um ambiente de trabalho de alta qualidade.

O uso do BYOD cria um ambiente em que profissionais podem atuar de maneira mais confortável. Eles terão como principais ferramentas para fechar negócios uma máquina que já é familiar ao seu dia a dia e está com um maior nível de personalização. Isso contribui para que o profissional consiga atuar de maneira estratégica, tendo em vista a maior qualidade do seu ambiente de trabalho.

Para a empresa, o BYOD representa uma maneira de reduzir custos com mais facilidade. Os gastos relacionados à troca e manutenção de equipamentos são direcionados aos profissionais. Assim, a companhia terá mais recursos para realizar novos investimentos, capazes de criar canais de vendas mais inteligentes e seguros.

Videoconferência

A videoconferência consegue ampliar ainda mais a capacidade da empresa de realizar negócios em um ambiente competitivo. Seja nos casos em que a companhia quer ampliar a sua presença no mercado ou naqueles em que ela busca novas formas de manter contatos com os seus consumidores, essa tecnologia consegue reduzir distâncias e manter times trabalhando de maneira inteligente e ágil.

No caso das rotinas de home office, por exemplo, a videoconferência serve como uma forma para profissionais realizarem reuniões sem terem que se deslocar ao local em que o encontro é realizado. Assim, dúvidas podem ser removidas e metas são definidas para que o negócio consiga atingir os seus objetivos facilmente.

Ao criar novas relações comerciais, a videoconferência também aproxima a empresa de seu público-alvo. Nesse caso, a companhia consegue se relacionar com um número maior de consumidores sem que isso prejudique a sua capacidade de atuar de maneira estratégica: não importa o local em que cada cliente esteja, a videoconferência estará lá para que todos possam se comunicar de maneira mais inteligente e eficaz.

Performance: a tecnologia influenciando vendedores 

Como demonstramos ao longo do texto, a relação entre tecnologia e vendas é profunda. Ferramentas de TI mudam a maneira como vendedores lidam com os seus clientes e permitem que o empreendimento crie mais oportunidades de negócio em vários cenários. Mas como a tecnologia influencia a capacidade de um vendedor otimizar a sua performance?

Pode-se dizer que soluções de TI impactarão em cinco fatores. São eles:

  1. Comunicação assertiva: é crucial que, durante o processo de vendas, tanto a empresa quanto os seus vendedores saibam se comunicar da melhor maneira possível com os seus consumidores. E, nesse sentido, a tecnologia pode ter um papel-chave, influenciando profissionais a terem um conhecimento profundo sobre o público do negócio e, assim, permitindo que uma estratégia de comunicação mais inteligente seja adotada.
  2. Orientação para resultados: tecnologias como o Big Data e as ferramentas de analytics de redes sociais facilitam a criação de um ambiente de trabalho em que todos atuem de forma estratégica, moldando as suas rotinas de acordo com as metas de médio e longo prazo da companhia.
  3. Visão mais realista do mercado: conhecendo melhor todos os fatores do mercado (como o posicionamento do negócio em diferentes cenários), os vendedores podem adotar uma visão mais realista sobre a empresa. Assim, a qualificação das oportunidades de negócio é feita com mais qualidade, permitindo um alcance maior das oportunidades de vendas.
  4. Alinhamento estratégico: o alinhamento estratégico da equipe é crucial para que todos possam atingir bons resultados. E, com a tecnologia, vendedores podem colaborar e compartilhar informações importantes sem que erros ocorram. Assim, mais resultados são gerados a médio e longo prazo para o negócio.
  5. Engajamento organizacional: quando tecnologia e vendas andam lado a lado, o engajamento de profissionais torna-se maior. É o caso das empresas que possuem o BYOD integrado ao seu ambiente corporativo. Nesse cenário, gestores podem gerar mais resultados, uma vez que os profissionais poderão criar mais oportunidades de negócio por terem uma ferramenta de trabalho que melhor se adapta ao seu perfil.

Analisando se as vendas realmente estão indo bem 

Como dizemos nos tópicos anteriores, a análise de mercado possui um papel importante para o empreendimento atingir os resultados esperados. E, nesse cenário, para que gestores possam verificar os resultados do empreendimento e definir sempre a melhor estratégia possível, o uso de métricas pode ser visto como uma das melhores estratégias a serem adotadas.

Indicadores de desempenho criam um ambiente mais inteligente e ampliam a visão que profissionais possuem sobre todo o processo de vendas. Abaixo, listamos alguns que podem te ajudar a atingir com mais facilidade as suas metas de médio e longo prazo:

  • tempo necessário para converter clientes em vendas;
  • tempo gasto nas páginas de vendas do negócio;
  • alcance de postagens de marketing em redes sociais;
  • taxa de cliques em ADs online;
  • retorno sobre o investimento em publicidade direcionada;
  • taxa de fidelização de consumidores;
  • número de resposta a e-mails de vendas;
  • satisfação de vendedores;
  • lucratividade de cada mercadoria e serviço;
  • horários de maior engajamento de clientes em postagens na internet;
  • taxa de conversão do e-commerce;
  • taxa de conversão de leads;
  • duração de ciclos de vendas;
  • taxa de conversão de cupons de vendas;
  • taxa de cancelamento de vendas em potencial.

Cada um desses indicadores, utilizado em conjunto, amplia a capacidade da empresa em compreender a maneira como os consumidores lidam com o negócio e as suas estratégias de venda. Conhecendo como cada lead consegue converter possíveis clientes em compradores, por exemplo, o negócio pode otimizar as suas estratégias e adotar uma abordagem focada em resultados. Assim, a empresa terá mais competitividade e segurança ao abordar uma nova audiência.

A relação entre tecnologia e vendas vai além da forma como o negócio compreende a sua posição do mercado. Ela também inclui o uso de soluções seguras, que geram maiores resultados sem comprometer a privacidade de cada usuário da infraestrutura de TI da companhia. Quer saber mais? Então veja como a computação na nuvem torna ambientes corporativos mais seguros!

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